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2020年度城投系統“創(chuàng )新能手”——采暖市場(chǎng)應用開(kāi)發(fā)
2020年度城投系統“創(chuàng )新能手”——采暖市場(chǎng)應用開(kāi)發(fā)
一、立項背景
近年以來(lái)，國家對燃氣行業(yè)的政策進(jìn)行了深度改革，進(jìn)一步壓縮了燃氣行業(yè)的利潤空間，同時(shí)也放開(kāi)了市場(chǎng)準入機制，能源市場(chǎng)的競爭愈演愈烈。如何在當下的市場(chǎng)環(huán)境中求得更好的經(jīng)濟效益和長(cháng)遠發(fā)展，一直是我們不斷創(chuàng )新和探索的方向。我們對以下幾方面進(jìn)行了思考:
1.受到政策影響，燃氣行業(yè)利潤率進(jìn)一步降低，為了不斷提高企業(yè)效益，必須拓展業(yè)務(wù)深度、廣度，改善企業(yè)供氣結構,充分挖掘存量用戶(hù)的用氣潛力，發(fā)掘優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的使用潛能,讓居民用戶(hù)享受到燃氣的使用紅利。
2.加大燃氣衍生產(chǎn)品的推廣力度，尋找新的可持續發(fā)展項目和業(yè)務(wù)拓展點(diǎn)。突破供氣范圍的業(yè)務(wù)壁壘，擴大銷(xiāo)售區域，提高各項業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售能力。
3.伴隨燃氣行業(yè)的施工要求進(jìn)一步規范，我們需要融入長(cháng)三角一體化發(fā)展，跨地區發(fā)展，努力成為行業(yè)標準的先行者。
二、我們的優(yōu)勢
結合上述思考，我們決定以燃氣采暖業(yè)務(wù)作為切入點(diǎn)，促進(jìn)業(yè)務(wù)的增長(cháng)和服務(wù)的衍生。其主要發(fā)展條件與主要優(yōu)勢具體如下:
1.隨著(zhù)全面建成小康社會(huì )，城鎮化快速發(fā)展，人民生活水平不斷提高，長(cháng)三角城市群具有大規模冬季采暖需求。
2.燃氣采暖的舒適度在行業(yè)內較為領(lǐng)先，用戶(hù)體驗度好，燃氣采暖可提高燃氣的使用量，年用氣量可達到第三階梯氣價(jià)。
3.由于目前蘇州采暖市場(chǎng)的參與者各自?xún)?yōu)勢不明顯、同質(zhì)化競爭大、產(chǎn)品定位不準確等因素，存在系統質(zhì)量參差不齊、售后服務(wù)投入不足、響應不及時(shí)等問(wèn)題導致客戶(hù)體驗差、缺乏老百姓可以信賴(lài)的實(shí)力品牌。因此，由燃氣公司主導合作進(jìn)行壁掛爐采暖市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)具有市場(chǎng)可行性。
4.燃氣采暖是燃氣服務(wù)的衍生，具有可持續性。前期有燃氣擴容、鍋爐選型安裝；中期有周期性維保，安檢服務(wù)；后期有更新、升級的服務(wù)。整個(gè)過(guò)程可以一站式解決用戶(hù)在燃氣方面的所有問(wèn)題。
5.國家、地方各級職能部門(mén)均出文，明確要求燃氣具安裝與維護必須由具備燃氣具安裝維修資格的企業(yè)和人進(jìn)行實(shí)施。
三、戰略布局及具體措施
首先，與新建精裝房樓盤(pán)達成合作，從源頭上給用戶(hù)提供燃氣采暖的使用平臺，搶占各樓盤(pán)燃氣一站式服務(wù)的市場(chǎng)份額。與此同時(shí)兼顧存量用戶(hù)新裝采暖，如:老房子二次裝修明裝采暖等。
1.新建樓盤(pán)采暖發(fā)展模式:與房地產(chǎn)公司合作，參與招投標，以同價(jià)質(zhì)優(yōu)贏(yíng)得中標。新建樓盤(pán)以精裝房為主，開(kāi)發(fā)商在關(guān)注品質(zhì)和利潤的綜合考慮下，地暖已成為不可或缺的項目。地暖將和空調一樣成為每家每戶(hù)的生活必需品。地暖項目不僅提高了用戶(hù)對燃氣的使用需求，更為后續的周期性保養和鍋爐更新提供了契機。具體措施如下:
(1)在項目前期燃氣管線(xiàn)設計規化中，協(xié)調設計工程一次性燃氣預留至地塊的合理區域，規避后期中壓管線(xiàn)的道路二次辦證開(kāi)挖、市政路面修復等費用;在地產(chǎn)項目的戶(hù)內管道設計過(guò)程中，協(xié)調組織燃氣設計、運維、客服等部門(mén)前期即介入戶(hù)內燃氣表及燃氣管道定位，避免其他地產(chǎn)商因不符合燃氣規范要求，造成精裝返工的成本浪費。
(2)在項目施工過(guò)程中，與建設單位、總承包單位、監理單位、設計單位及其他相關(guān)施工單位等配合和協(xié)調方案及措施。完成燃氣泄漏檢測后，我司統一進(jìn)行壁掛爐采暖系統點(diǎn)火調試運行，并進(jìn)行熱壓試驗，實(shí)現在模擬客戶(hù)使用的場(chǎng)景下系統完美運行。
(3)在用戶(hù)使用過(guò)程中，由于該用戶(hù)資料已納入燃氣公司信息系統中，其將享受安檢維護升級和到期清洗保養等增值服務(wù)。
2.已裝修用戶(hù)采暖發(fā)展模式:對供氣區域內的存量用戶(hù)進(jìn)行深度發(fā)掘，提高明裝暖氣片的使用量。與紅螞蟻等知名裝修公司、恩斯特等暖通公司進(jìn)行合作，對老房二次裝修的群體進(jìn)行燃氣采暖的推廣。
具體措施如下:
(1)多方位提供家庭集中燃氣設備系統服務(wù)，幫助客戶(hù)家庭做到燃氣整體方案的設計、選材、施工、增容、通氣一步到位。通過(guò)設立專(zhuān)業(yè)供暖業(yè)務(wù)區域，提供咨詢(xún)、察勘、推薦、設計、施工、驗收一站式業(yè)務(wù)流程。利用燃氣集團成熟化安裝體系，與設計單位和施工隊伍合作，完善設計、監理、施工力量，確保施工標準的嚴格執行，從而縮短開(kāi)發(fā)周期，節省用戶(hù)時(shí)間。
(2)基于燃氣公司多年的燃氣客戶(hù)服務(wù)水平，結合供暖設備廠(chǎng)家成熟優(yōu)質(zhì)的采暖系統產(chǎn)品，以套餐形式組合銷(xiāo)售，便于顧客購買(mǎi)，快速進(jìn)行消費決策，同時(shí)突顯專(zhuān)業(yè)素養。按標準打造的產(chǎn)品，以大規模達到成本優(yōu)勢，價(jià)格具有競爭力，消費者更易接受。
(3)對已開(kāi)發(fā)成功的地暖客戶(hù)，將日常維護納入民用安檢日程進(jìn)行管理，協(xié)調民用維修班組和廠(chǎng)家成立地暖維保專(zhuān)業(yè)班組，以應對日常維保業(yè)務(wù)需要，保證后期的高質(zhì)量服務(wù)，在最大程度上保證服務(wù)質(zhì)量。
(4)“惠享暖冬”活動(dòng)持續開(kāi)展，令客戶(hù)既能得到實(shí)惠又能放心使用。
四、目前取得的成效
1.自2019年起，我司與裝修公司進(jìn)行合作，通過(guò)學(xué)習探索，在進(jìn)入零裝采暖市場(chǎng)的同時(shí)進(jìn)行員工業(yè)務(wù)培訓，逐步組建自有隊伍。零售采暖和采暖維保業(yè)務(wù)開(kāi)始啟動(dòng)，2020年完成50余戶(hù)。
2.通過(guò)跟蹤土拍信息，確定樓盤(pán)采暖合作施工隊伍，參與樓盤(pán)采暖。2020 年全面參與樓盤(pán)的招投標項目，目前已中標項目有:華發(fā)地產(chǎn)、仁恒地產(chǎn)、中駿地產(chǎn)、融信地產(chǎn)、中鐵融城地產(chǎn)等5個(gè)項目，總用戶(hù)數達3000多戶(hù)。
五、市場(chǎng)展望
地暖的消費趨勢已經(jīng)從早期概念普及、奢侈定位，開(kāi)始向大眾階層、新生代消費人群下移，這些人群不滿(mǎn)足于功能性消費，具有更理性的消費觀(guān)念，追求更良好的使用體驗。在市場(chǎng)中提供具有差異化競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品和服務(wù)，樹(shù)立起自己品牌的獨特性將成為關(guān)鍵。
未來(lái)我們會(huì )充分利用燃氣集團這塊品牌的影響力與其用戶(hù)已有存量，做大做強家裝市場(chǎng)。把握拓展市場(chǎng)已有地暖的用戶(hù)量，通過(guò)服務(wù)贏(yíng)得維保市場(chǎng)，形成地暖維保的風(fēng)向標，并通過(guò)維保服務(wù)成為用戶(hù)設備更新的供貨商。持續跟進(jìn)土拍，大力開(kāi)發(fā)存量樓盤(pán)的用戶(hù)量，加大工裝的業(yè)務(wù)量，應對接下來(lái)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)面積下降、市場(chǎng)收縮的形勢。優(yōu)先與有實(shí)力、有誠信、有追求的一線(xiàn)房地產(chǎn)企業(yè)合作，堅持把市場(chǎng)標桿做好，將資源、資本、資金綜合均衡好，在項目、產(chǎn)業(yè)、市場(chǎng)的三維空間中進(jìn)行穩健的市場(chǎng)開(kāi)拓。
近年以來(lái)，國家對燃氣行業(yè)的政策進(jìn)行了深度改革，進(jìn)一步壓縮了燃氣行業(yè)的利潤空間，同時(shí)也放開(kāi)了市場(chǎng)準入機制，能源市場(chǎng)的競爭愈演愈烈。如何在當下的市場(chǎng)環(huán)境中求得更好的經(jīng)濟效益和長(cháng)遠發(fā)展，一直是我們不斷創(chuàng )新和探索的方向。我們對以下幾方面進(jìn)行了思考:
1.受到政策影響，燃氣行業(yè)利潤率進(jìn)一步降低，為了不斷提高企業(yè)效益，必須拓展業(yè)務(wù)深度、廣度，改善企業(yè)供氣結構,充分挖掘存量用戶(hù)的用氣潛力，發(fā)掘優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的使用潛能,讓居民用戶(hù)享受到燃氣的使用紅利。
2.加大燃氣衍生產(chǎn)品的推廣力度，尋找新的可持續發(fā)展項目和業(yè)務(wù)拓展點(diǎn)。突破供氣范圍的業(yè)務(wù)壁壘，擴大銷(xiāo)售區域，提高各項業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售能力。
3.伴隨燃氣行業(yè)的施工要求進(jìn)一步規范，我們需要融入長(cháng)三角一體化發(fā)展，跨地區發(fā)展，努力成為行業(yè)標準的先行者。
二、我們的優(yōu)勢
結合上述思考，我們決定以燃氣采暖業(yè)務(wù)作為切入點(diǎn)，促進(jìn)業(yè)務(wù)的增長(cháng)和服務(wù)的衍生。其主要發(fā)展條件與主要優(yōu)勢具體如下:
1.隨著(zhù)全面建成小康社會(huì )，城鎮化快速發(fā)展，人民生活水平不斷提高，長(cháng)三角城市群具有大規模冬季采暖需求。
2.燃氣采暖的舒適度在行業(yè)內較為領(lǐng)先，用戶(hù)體驗度好，燃氣采暖可提高燃氣的使用量，年用氣量可達到第三階梯氣價(jià)。
3.由于目前蘇州采暖市場(chǎng)的參與者各自?xún)?yōu)勢不明顯、同質(zhì)化競爭大、產(chǎn)品定位不準確等因素，存在系統質(zhì)量參差不齊、售后服務(wù)投入不足、響應不及時(shí)等問(wèn)題導致客戶(hù)體驗差、缺乏老百姓可以信賴(lài)的實(shí)力品牌。因此，由燃氣公司主導合作進(jìn)行壁掛爐采暖市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)具有市場(chǎng)可行性。
4.燃氣采暖是燃氣服務(wù)的衍生，具有可持續性。前期有燃氣擴容、鍋爐選型安裝；中期有周期性維保，安檢服務(wù)；后期有更新、升級的服務(wù)。整個(gè)過(guò)程可以一站式解決用戶(hù)在燃氣方面的所有問(wèn)題。
5.國家、地方各級職能部門(mén)均出文，明確要求燃氣具安裝與維護必須由具備燃氣具安裝維修資格的企業(yè)和人進(jìn)行實(shí)施。
三、戰略布局及具體措施
首先，與新建精裝房樓盤(pán)達成合作，從源頭上給用戶(hù)提供燃氣采暖的使用平臺，搶占各樓盤(pán)燃氣一站式服務(wù)的市場(chǎng)份額。與此同時(shí)兼顧存量用戶(hù)新裝采暖，如:老房子二次裝修明裝采暖等。
1.新建樓盤(pán)采暖發(fā)展模式:與房地產(chǎn)公司合作，參與招投標，以同價(jià)質(zhì)優(yōu)贏(yíng)得中標。新建樓盤(pán)以精裝房為主，開(kāi)發(fā)商在關(guān)注品質(zhì)和利潤的綜合考慮下，地暖已成為不可或缺的項目。地暖將和空調一樣成為每家每戶(hù)的生活必需品。地暖項目不僅提高了用戶(hù)對燃氣的使用需求，更為后續的周期性保養和鍋爐更新提供了契機。具體措施如下:
(1)在項目前期燃氣管線(xiàn)設計規化中，協(xié)調設計工程一次性燃氣預留至地塊的合理區域，規避后期中壓管線(xiàn)的道路二次辦證開(kāi)挖、市政路面修復等費用;在地產(chǎn)項目的戶(hù)內管道設計過(guò)程中，協(xié)調組織燃氣設計、運維、客服等部門(mén)前期即介入戶(hù)內燃氣表及燃氣管道定位，避免其他地產(chǎn)商因不符合燃氣規范要求，造成精裝返工的成本浪費。
(2)在項目施工過(guò)程中，與建設單位、總承包單位、監理單位、設計單位及其他相關(guān)施工單位等配合和協(xié)調方案及措施。完成燃氣泄漏檢測后，我司統一進(jìn)行壁掛爐采暖系統點(diǎn)火調試運行，并進(jìn)行熱壓試驗，實(shí)現在模擬客戶(hù)使用的場(chǎng)景下系統完美運行。
(3)在用戶(hù)使用過(guò)程中，由于該用戶(hù)資料已納入燃氣公司信息系統中，其將享受安檢維護升級和到期清洗保養等增值服務(wù)。
2.已裝修用戶(hù)采暖發(fā)展模式:對供氣區域內的存量用戶(hù)進(jìn)行深度發(fā)掘，提高明裝暖氣片的使用量。與紅螞蟻等知名裝修公司、恩斯特等暖通公司進(jìn)行合作，對老房二次裝修的群體進(jìn)行燃氣采暖的推廣。
具體措施如下:
(1)多方位提供家庭集中燃氣設備系統服務(wù)，幫助客戶(hù)家庭做到燃氣整體方案的設計、選材、施工、增容、通氣一步到位。通過(guò)設立專(zhuān)業(yè)供暖業(yè)務(wù)區域，提供咨詢(xún)、察勘、推薦、設計、施工、驗收一站式業(yè)務(wù)流程。利用燃氣集團成熟化安裝體系，與設計單位和施工隊伍合作，完善設計、監理、施工力量，確保施工標準的嚴格執行，從而縮短開(kāi)發(fā)周期，節省用戶(hù)時(shí)間。
(2)基于燃氣公司多年的燃氣客戶(hù)服務(wù)水平，結合供暖設備廠(chǎng)家成熟優(yōu)質(zhì)的采暖系統產(chǎn)品，以套餐形式組合銷(xiāo)售，便于顧客購買(mǎi)，快速進(jìn)行消費決策，同時(shí)突顯專(zhuān)業(yè)素養。按標準打造的產(chǎn)品，以大規模達到成本優(yōu)勢，價(jià)格具有競爭力，消費者更易接受。
(3)對已開(kāi)發(fā)成功的地暖客戶(hù)，將日常維護納入民用安檢日程進(jìn)行管理，協(xié)調民用維修班組和廠(chǎng)家成立地暖維保專(zhuān)業(yè)班組，以應對日常維保業(yè)務(wù)需要，保證后期的高質(zhì)量服務(wù)，在最大程度上保證服務(wù)質(zhì)量。
(4)“惠享暖冬”活動(dòng)持續開(kāi)展，令客戶(hù)既能得到實(shí)惠又能放心使用。
四、目前取得的成效
1.自2019年起，我司與裝修公司進(jìn)行合作，通過(guò)學(xué)習探索，在進(jìn)入零裝采暖市場(chǎng)的同時(shí)進(jìn)行員工業(yè)務(wù)培訓，逐步組建自有隊伍。零售采暖和采暖維保業(yè)務(wù)開(kāi)始啟動(dòng)，2020年完成50余戶(hù)。
2.通過(guò)跟蹤土拍信息，確定樓盤(pán)采暖合作施工隊伍，參與樓盤(pán)采暖。2020 年全面參與樓盤(pán)的招投標項目，目前已中標項目有:華發(fā)地產(chǎn)、仁恒地產(chǎn)、中駿地產(chǎn)、融信地產(chǎn)、中鐵融城地產(chǎn)等5個(gè)項目，總用戶(hù)數達3000多戶(hù)。
五、市場(chǎng)展望
地暖的消費趨勢已經(jīng)從早期概念普及、奢侈定位，開(kāi)始向大眾階層、新生代消費人群下移，這些人群不滿(mǎn)足于功能性消費，具有更理性的消費觀(guān)念，追求更良好的使用體驗。在市場(chǎng)中提供具有差異化競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品和服務(wù)，樹(shù)立起自己品牌的獨特性將成為關(guān)鍵。
未來(lái)我們會(huì )充分利用燃氣集團這塊品牌的影響力與其用戶(hù)已有存量，做大做強家裝市場(chǎng)。把握拓展市場(chǎng)已有地暖的用戶(hù)量，通過(guò)服務(wù)贏(yíng)得維保市場(chǎng)，形成地暖維保的風(fēng)向標，并通過(guò)維保服務(wù)成為用戶(hù)設備更新的供貨商。持續跟進(jìn)土拍，大力開(kāi)發(fā)存量樓盤(pán)的用戶(hù)量，加大工裝的業(yè)務(wù)量，應對接下來(lái)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)面積下降、市場(chǎng)收縮的形勢。優(yōu)先與有實(shí)力、有誠信、有追求的一線(xiàn)房地產(chǎn)企業(yè)合作，堅持把市場(chǎng)標桿做好，將資源、資本、資金綜合均衡好，在項目、產(chǎn)業(yè)、市場(chǎng)的三維空間中進(jìn)行穩健的市場(chǎng)開(kāi)拓。